市场占有率近10% 湖北帕菲特公司跻身行业前三

图为:帕菲特生产车间。(视界网 刘爱理 摄)

  3月19日,一个长12米、宽2.55米、高3.8米的庞然大物驶出湖北帕菲特工程机械有限公司,前往上海装船,转运马来西亚。

  这是一台旋转吊清障车,吊运重量达到60吨。“客户提出20多处定制要求,我们研发了半年。”帕菲特公司技术部部长张军介绍,这台车售价110多万元,而且吸引两份墨西哥的新订单,价值超过200万元。

  帕菲特公司位于十堰市经济开发区港澳台工业园,成立于2011年,专业生产清障车、随车吊等。8年时间,该公司跻身行业前三,市场占有率近10%。

  找准痛点 一炮打响

  刚涉足清障车生产时,董事长郑世海雄心勃勃,“我是较早进入这个行业的。2004年,国内第一次给随车吊、清障车专用底盘下定义,我是参与者之一。”

  第一个“小目标”是年销售100台,可一直到2015年,这个目标仍然没能达到。“2013年卖了12台,2014年38台,2015年80多台。”郑世海回忆,最困窘时,销售人员纷纷离职,17人的团队只剩下4人,“我们把车送给客户用,都没人要。”

  原因并不复杂:产品品系偏少、功能单一、外观落伍,更关键的是,清障车市场偏小,作为后来者,帕菲特没能令人眼前一亮。

  突破口在哪?“要找准客户痛点。”郑世海带领销售团队在全国参加各种展会,接触各类客户,发现:清障车价格贵,易出故障,对于客户来说,投资大、风险高。

  免费试用、分期付款、延长三包,帕菲特在2015年下半年推出系列优惠政策,业内震动。“首付只要50%,另外50%半年内付清免息,整车保修2年——当时,其他厂家只是部分保修,而且最多1年。”郑世海说。

  帕菲特一炮打响。2016年,销量猛增到300多台;2017年,791台;2018年,876台,产值2.9亿元。

  苦练内功 个性定制

  品牌立起来了,还得苦练内功。

  帕菲特组建20多人的技术团队,与武汉理工大学、湖北汽车工业学院开展产学研合作。2018年,该公司在科研方面的投入865万元。

  张军团队刚完成防撞缓冲车的研发。这种车用于高速公路维修、救援,“停在作业人员、车辆的后方,相比小锥桶,安全性大幅增加。”张军介绍,经实测,在轿车时速100码的冲撞下,防撞缓冲车可保证作业人员不受伤害、轿车司乘人员生命安全。

  客户提了10多项设计要求,包括防撞包折叠、完整的过程监控、货箱配重等,最棘手的是灯光,“远看要显眼,起到警示作用,到近处又不能刺眼,以免影响其他车辆行驶。”张军说,仅这一项,就试验一个多月、改动数十次。

  根据客户需求提供定制产品,这是帕菲特占领市场的“杀手锏”。

  2016年,一名沿海地区客户来到帕菲特,提出一个问题:豪华跑车底盘低,上清障车时要使用垫板、反复调整角度,十分麻烦。帕菲特技术部门试验攻关,将清障车后拖板倾斜角度从8度降低到6度。“别小看这2度,可以避免剐蹭前保险杠,作业效率提升40%。”张军说。

  目前,帕菲特已开发产品4大类、107种,拥有25种实用型专利、1种发明专利。

  紧贴客户 追求共赢

  为提升与市场、客户的结合度,帕菲特煞费苦心。

  该公司在国内27个城市建立连锁超市,营销的同时搜集客户需求;聘请10多位客户担任“首席顾问”,问询改进意见。“我们把这叫‘技术众筹’。”常务副总经理黄红卫说,最多时,一个月收到100多条客户建议,产品研发得以有的放矢。

  2018年8月,山东临沂莒南县一名客户,提了20多条改进意见。一周后,帕菲特完成所有改动。一个月后,他所在的地方来帕菲特订了40多台清障车,总价值1700万元。“现在的瓶颈是产能,工期已排到5月。”郑世海介绍,帕菲特正启动新一轮扩能计划:投资4400万元,新建5000平方米厂房,上马新型清障车项目,同时,打造“吊车帮”网上平台,推出“以租代售”服务。“有些客户暂时资金紧张,我们把车租给他,帮他介绍业务。三年后,我们收回成本、获取利润,车归客户。”郑世海说,这种模式仍然是瞄准初期投入大这个痛点,帮助客户实现“轻资产运营”,“从产品研发到服务保障、业务推介、成本控制,帕菲特都能提供个性定制,最终实现与客户的共赢。”(戴文辉 刘爱理)

责任编辑:刘曲

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